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“차별화로 승부하라”
최근 인터넷쇼핑몰에서 전문 숍이 인기를 끌고 있다. 이런 전문 숍들은 하루에도 10여곳씩 생겨나면서 급격하게 늘고 있다.

전문 숍의 특성을 살펴보자면 ‘선택’을 통한 ‘차별화’를 살린 제품과 서비스를 제공해 경쟁력을 키워 가고 있다는 것을 알 수 있다.

이는 보다 특별한 것을 원하는 신세대들의 취향을 공략했고, 그 전략이 성공적으로 들어맞았기 때문이라고 분석할 수 있다. 운영자들은 구매자들이 전문 숍에서 출고 예정인 제품 리스트만 보고 미리 선주문하는 등의 적극적인 행동을 많이 보인다고 설명한다.

이런 전문 숍들은 앞으로 인터넷쇼핑몰의 진화를 촉진시킬 것으로 보인다. 전문숍은 고객중심적 사고를 통해 끊임없이 고객과 소통하고 있기 때문이다. 현재 많은 인터넷쇼핑몰들이 고객 감소와 거래량 급감으로 힘들어하는 시점에서 전문 숍은 틈새시장에서 차별화를 경쟁력으로 무섭게 성장하고 있다는 얘기다.

‘인터넷에서 과연 저런 상품이 팔릴까’라는 의문을 가지면 결코 전문 숍을 할 수 없다. 남들이 하는 것을 따라 한다면 성공은 요원한 일일 수밖에 없다. 남들이 치열하게 경쟁하고 있는 시장보다는 자신이 개척해 나간 시장에서 성공 가능성이 높아지는 것은 당연한 일이다. 일단 시장을 개척해서 선점한다면 대형 자본의 경쟁자가 생기더라도 자신의 영역을 꾸준히 유지해 나가는 데 큰 어려움이 없다고 봐도 좋다.

반품 물품을 전문으로 하는 ‘반품 전문 몰’도 이런 전문 숍의 분류에 넣을 수 있다. 경기가 어려워지면서 신상품과 별 차이가 없는 반품 디지털 제품이 알뜰한 소비자들 사이에 인기를 끌고 있다. 성능은 신제품과 다름없지만 가격은 30∼35% 싸기 때문이다. 판매업체에서도 재고부담을 덜 수 있어 소비자와 판매자 모두 선호하는 아이템이라 할 수 있다.

반품 상품 열풍은 땡처리 등을 통해 음지에서 거래되던 유통계의 관례를 온라인이 깨뜨린 것으로 높이 평가될 만하다. 아무도 온라인으로 끌어들이려고 생각하지 않던 반품을 인터넷에 도입해 성공한 것이 남들과 다른 상품을 취급하기 위한 차별화에서 시작됐다는 것은 특히 주목할 만하다고 할 수 있다.

[추천 사례]
반품상품 전문 쇼핑몰 반품닷컴

‘남들과 다른 아이템으로 시장 선점’
“업계에 대해 잘 알았기 때문에 성공할 수 있었다고 생각합니다.”
반품닷컴(www.vanpum.com) 이원용(40) 사장은 90년대 중반부터 용산에서 중고 PC 전문매장 컴세이브를 운영하기 시작했다.

“PC 통신이 막 태동하던 1990년대 중반이었으니까 제품 자체도 많지 않았어요. 본격적인 사업은 97년에 IMF가 터지면서 시작됐다고 봐야죠. 남들이 힘들어할 때 저는 물을 만났다고 할까요.”

중고 제품을 체계적으로 판매하는 사람이 없던 것도 컴세이브의 장점이었다. 이사장은 본격적으로 유통업에 진출하기로 하고 대기업과 손을 잡았다. 국내 PC 시장의 1위 업체인 삼성전자의 유통 딜러가 된 것.

컴퓨터나 주변기기를 납품받아 대형 쇼핑몰에 공급하는 역할이었다. 사업은 기대 이상의 호응을 얻었지만 이사장은 만족하지 않았다. 유통구조상의 문제점에 주목했기 때문이다.

“우리는 비교적 큰 딜러라서 반품이나, 불량상품을 본사 쪽에서 100% 보상하는 조건으로 계약했습니다. 하지만 대부분의 대리점은 그렇지 않더군요. 조정을 통해 좀 더 낮은 가격에 제품을 공급받는 대신에 반품, 불량상품까지 떠안는 대리점이 허다했습니다.”

특정 기업에 국한된 문제가 아니라 국내 컴퓨터 시장 전체가 같은 방식으로 운영되고 있었다는 것이 이사장의 설명이다.

홈쇼핑과 인터넷쇼핑몰이 소비자들의 호응을 얻으면서 상황은 더 심각해졌다. 기존과 비교할 수 없는 엄청난 수준의 반품이 쏟아져 들어오기 시작한 것이다.

“유통업체들간의 치열한 경쟁으로 ‘반품 상품은 제조업체가 아닌 유통업체가 처리한다’는 조건이 기본사양으로 등장할 정도였습니다. 결국 수천만원어치를 팔고도 손해를 보는 일이 비일비재했습니다.”

이사장은 반품 상품을 정상적으로 처리하는 것은 불가능했다고 당시를 회상했다. 땡처리 업자들에게 반값 이하의 가격에 트럭째 파는 것이 보편화된 처리방법이었고 심지어 재포장을 통해 신상품으로 판매되는 불법행위들도 암암리에 이뤄졌다.

제품 다양화 통해 고객 시선 묶어
“일단 오프라인에서는 반품 상품을 정상적인 경로로 파는 것이 불가능하다는 결론에 도달했습니다. 대신 온라인의 가능성을 체크하기 시작했죠.”

반품닷컴 홍순철 실장은 지난해 초부터 시장조사에 착수했다. 회사측이 확보할 수 있는 반품이나 재고상품만으로는 온라인 사이트를 운영하기에 턱없이 부족했기 때문이다. 대리점들을 상대로 설득작업이 시작됐다.

사업 모델에 대해 설명했지만 대리점주들은 냉담한 반응을 보였다. ‘아무도 시도해 본 적이 없는 반품 쇼핑몰이 되겠냐’는 것이 그 이유였다. 전직원이 나서 끈질지게 설득을 계속한 덕분에 어느 정도의 물량을 확보할 수 있었고 1년여의 준비기간을 걸쳐 올 3월 반품닷컴을 오픈했다. 처음에는 백색가전과 컴퓨터 위주의 물품구성을 갖췄다.

“전자제품, 특히 가전제품의 경우에는 반품 등을 통해 얻어지는 가격 하락폭이 크기 때문에 일정부분의 마진이 충분히 보장됩니다. 당시만 해도 한두개 업체가 단발적인 이벤트로 반품 상품을 취급했기 때문에 소비자들의 반응은 폭발적이었습니다.”

홍실장의 설명이다. 지난 10월까지 확보된 회원만 10만명이 넘고 월매출은 10억원이 넘는다. 제품에 따라 다르지만 보통 정상가의 50% 정도에 들여와 20~40%의 할인율로 판매하기 때문에 마진은 정상제품에 비해 뒤지지 않는다.

홍실장은 30여명에 달하는 MD와 카테고리 매니저들이 제품의 상태를 상시 체크하고 있다고 설명했다. 일단 소비자들의 반응이 반품에 호의적이라는 것을 알게 된 뒤엔 제품 다양화에 나섰다.

이사장은 “가격대가 높은 제품은 소비자들의 접근도를 높일 수 없다. 제품구색을 다양화하면서 종합 반품몰로 거듭나기 위해서 카테고리를 꾸준히 늘려갔다”라고 이유를 설명했다. 반품닷컴은 패션이나 뷰티, 주방가전 등 반품률이 높은 상품들을 중심으로 제품을 확보해 나갔고 레포츠 상품도 적극적으로 소싱하기 시작했다.

현재 반품닷컴에는 상시적으로 9개 카테고리에 1만3,000여개의 상품이 선보이고 있다. 반품 쇼핑몰로는 단연 국내 최대 규모다. 고객들에게 제품의 상태를 자세히 설명하고 반품 상품이라는 점을 주지시키기 때문에 재반품률은 1% 미만이다.

이사장은 1,000여개에 달하는 협력업체들을 바탕으로 종합 마켓플레이스를 꿈꾸고 있다.

“제품을 조금이라도 저렴하게 사고 싶은 사람, 합리적인 소비를 원하는 모든 사람에게 기준이 되는 쇼핑몰이 되고 싶습니다. 이월상품이나 재고상품까지 영역을 확장해서 소비자와 제조업체 모두에게 희망을 줄 수 있으면 더 이상 바랄 것이 없겠죠.”
이사장은 현재까지 목표의 반도 못 이뤘다며 앞으로는 지켜봐 달라고 말했다.


온라인 성공창업 7계명 ②

반품닷컴의 5가지 경영 노하우
① 제품의 상태를 정확하게 설명하라.
소비자는 정확한 제품설명을 원한다. 일단 포장을 뜯은 반품 상품은 제품에 따라 약간씩의 차이가 있게 마련이다. 재반품을 막기 위해서는 정확한 제품상태 설명은 필수적인 요소이다.

② 협력업체와의 관계를 유지하라.
반품 상품의 공급은 제조업체에서 받는 것처럼 꾸준하지 않다. 쇼핑몰을 지속적으로 유지하기 위해서는 협력업체들의 호응을 얻는 것이 중요하다. 특히 경쟁업체들이 시장에 뛰어든 상황이라면 협력업체들은 다양한 선택을 갖게 된다. 제품확보는 곧 매출로 직결된다.

③ 제품의 다양화는 필수다.
컴퓨터나 백색가전은 제품구입 사이클이 길다. 1년에 한번씩 구입한다면 아무리 회원이 많아도 운영이 힘들 수밖에 없다. 반품닷컴은 패션 상품이나 소형가전으로의 제품확장을 통해 소비자들의 시선을 잡아두고 있다.

④ 적정한 가격수준을 유지하라.
반품 상품에 있어 가장 중요한 구매판단 기준은 가격이다. 가격이 낮다고 해서 구매를 꺼리는 소비자는 존재하지 않는다. 아무리 깨끗한 제품이라도 쇼핑몰 최저가격 이하에 가격을 책정하는 것은 기본이다.

⑤ 아웃소싱을 적극적으로 활용하라.
관리만 가능하다면 가장 중요한 기능 외에는 아웃소싱으로 처리하는 것이 바람직하다. 반품닷컴의 경우 배송이나 창고 등 뒷담당 부분을 아웃소싱을 통해 처리함으로써 경비절감 효과를 크게 보고 있다. 비즈넷타임즈