본사는 ‘로열티’를 받아야 살고, 본사가 살아야 가맹점이 산다
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작성자 관리자 댓글 0건 조회 1,202회 작성일 2004-06-06 20:33본문
본사는 ‘로열티’를 받아야 살고, 본사가 살아야 가맹점이 산다
가맹점이 살아야 본사가 산다?
프랜차이즈는 가맹본부와 가맹점의 상생(相生)을 추구하는 비즈니스다. 때문에 많은 프랜차이즈 본사들이 ‘가맹점이 살아야 본사가 산다’는 캐치프레이즈를 내세운다. 그러나 이것이 모든 프랜차이즈 업종에 적용되는 것은 아니다. 로열티 제도가 정착돼 있지 않은 국내 실정에서는 자칫 ‘가맹점만 살고 본사는 죽는’ 경우도 발생할 수 있다.
가맹본부는 사업에 필요한 시스템과 노하우를 제공하고 관리를 해준다. 가맹점은 그에 대한 일정한 대가를 지불한다. 따라서 가맹점 수익이 상승하면 가맹본부의 수익도 증가한다. 이것이 바로 프랜차이즈 비즈니스에서 말하는 ‘상생의 법칙’이다. 가맹점과 가맹본부가 함께 성장하고 발전하기 위한 전제조건이기도 하다. ‘가맹점이 살아야 본사가 산다’는 말은 이제 캐치프레이즈를 넘어 성공적인 프랜차이즈 사업을 위한 원칙 내지는 공식으로 여겨지고 있다.
그러나 이 공식이 모든 프랜차이즈 비즈니스에 적용되는 것은 아니다. 업종과 아이템, 사업전개 방식이나 기업에 따라 수익구조가 다르기 때문이다. 프랜차이즈에서 공생의 원칙이 적용되느냐 안 되느냐는 가맹본부의 수익구조에 따라 결정된다. 국내 프랜차이즈 가맹본부들의 수익구조와 문제점을 진단해 본다.
개설과 유통 마진에 의존하는 수익구조
프랜차이즈 본사의 수익은 크게 세 가지로 나눌 수 있다. 개설마진과 유통마진, 그리고 로열티다. 개설마진은 가맹비와 인테리어, 집기 등 가맹점 오픈 시 발생한다. 유통마진은 가맹본부가 가맹점에 식자재나 기타 원부재료를 공급하고 취하는 이익이다. 로열티는 가맹점이 본사의 상표를 사용하는 권리와 사업 노하우를 제공받는 대가로 매출액의 일정 비율이나 금액을 지불하는 것이다.
국내 거의 모든 프랜차이즈 가맹본부의 수익은 개설마진과 유통마진이다. 개설마진은 일회성이지만 유통마진은 물류 공급으로 발생하는 지속적인 이익이다. 따라서 많은 가맹본부의 수익은 유통마진이다. 일반적으로 물류유통이 없거나 아주 적은 경우에는 가맹본부의 개설마진 의존도가 높고 수익구조가 취약하다. 한편 유통마진이 있음에도 지나치게 개설마진을 취하는 브랜드도 있다. 개설비용이 지나치게 비싼 브랜드는 가맹본부의 수익구조를 다시 한번 살펴볼 필요가 있다.
외국과 국내 프랜차이즈 가맹본부의 가장 큰 차이는 바로 수익구조다. 외국 브랜드는 개설과 유통마진보다 가맹점들로부터 받는 로열티가 차지하는 비중이 크다. 로열티는 매출액의 일정 퍼센트를 지불하는 러닝 로열티와 일정 금액을 내는 정액 로열티로 나눠진다.
러닝 로열티는 가맹점 매출액에 비례해 적용하는 것으로 외국 프랜차이즈 브랜드에서는 가장 보편적인 형태. 많이 번 만큼 로열티를 많이 내고 적게 벌면 적게 내는 것이다. 그러나 로열티를 받고 있는 국내 일부 가맹본부에서는 러닝 로열티가 아닌 정액 로열티를 채택하고 있다. 버는 만큼 내는 것이 당연하지만 매출이 높은 가맹점주 입장에서는 ‘열심히 일할수록 더 많은 돈을 내야 한다’는 것에 대해 불만을 갖고 있다. 때문에 로열티를 받는 국내 가맹본부들은 가맹점 평균 매출이나 점포 크기를 기준으로 로열티를 책정, 정액제를 실시하고 있다.
그나마 로열티를 받는 국내 브랜드는 손에 꼽을 정도로 적다. 프랜차이즈는 가맹점에 시스템과 노하우 등 지적재산권에 대한 로열티를 받고 그 수익으로 운영되는 것이 당연하고 바람직한 것이다. 그러나 국내 프랜차이즈 가맹본부들은 가맹점의 정확한 매출 파악이 어려운 데다 가맹점주들의 인식부족으로 납부가 제대로 이뤄지지 않아 수익구조에서 큰 비중을 차지해야 할 로열티를 받지 못하는 곳이 대부분이다. 그렇다 보니 유통마진과 개설마진에 의존할 수밖에 없는 것이다.
가맹점만 살고 본사는 죽는 수도 있다
국내 프랜차이즈 브랜드가 가맹점으로부터 로열티를 받지 않고도 사업을 영위해 나가는 것은 유통마진과 개설마진이 있기 때문이다. 이 가운데서도 유통마진은 가맹본부 수익의 상당 부분을 차지한다. 특히 외식 아이템이 많은 국내 가맹본부들은 식재료 공급으로 인한 마진이 본사 수익의 70% 정도로 비중이 크다. 가맹점 매출이 높을수록 공급 물량도 늘어나 본사 수익도 많아진다. ‘가맹점이 살아야 본사가 산다’는 말은 이런 경우에 해당된다.
그러나 모든 프랜차이즈가 가맹점 매출이 높아진다고 가맹본부 수익도 증가하는 것은 아니다. 청소나 소독, 차량외형복원 등 서비스를 제공하는 프랜차이즈 가맹본부들은 사정이 다르다. 개설마진이 없고 가맹점에 공급하는 약품이나 도료는 마진이 발생하지 않기 때문. 오히려 마진보다 유통비용이 더 들어가는 경우도 많다. 때문에 일부 서비스 프랜차이즈 가맹본부는 로열티를 받고 있지만 금액이 적은 데다 제때 로열티를 내지 않는 가맹점이 많아 골머리를 썪고 있다.
국내 최다 가맹점을 거느린 차량외형복원 가맹본부의 경우 아이템 특성상 점포 인테리어를 하지 않아 가맹비와 장비판매를 제외한 점포개설 마진이 없다. 또한 한 번 구입하면 6개월 이상 사용하는 차량페인트 공급으로는 물류마진이 발생하지 않는다. 연간 200만원의 정액 로열티를 받고 있지만 금액이 적고 체납 가맹점이 많은 실정이다. 가맹계약시 장비판매로 발생하는 마진에 의존하고 있어 개설에 더욱 치중할 수밖에 없는 상황이다.
이들 차량외형복원 업체들의 경우 가맹점들은 월평균 500만원 이상의 높은 수익을 올리고 있지만 정확한 매출액 파악이 어려워 러닝 로열티를 적용하지 못하고 있다. 그렇다보니 본사는 신규 가맹에 의존하며 계속 어려움을 겪는 악순환이 거듭되고 있다. 따라서 이러한 업체의 경우에는 ‘가맹점이 살아야 본사가 산다’는 공식이 성립되지 않는다. 오히려 ‘가맹점은 살고 본사는 죽는’ 현상이 나타날 수도 있다.
로열티를 받고 안 받고는 프랜차이즈 가맹본부가 알아서 할 문제다. 로열티 적용 여부가 수익구조의 안정성과 우수 프랜차이즈 본사의 판단 기준은 결코 아니다. 하지만, 프랜차이즈 시장이 더욱 확대되고 탄탄하게 자리잡기 위해서는 로열티를 받는 가맹본부들이 많아져야 한다는 것은 분명한 사실이다. 개설과 유통마진 외에 당연히 행사해야 할 지적재산권의 대가인 로열티를 받는다면 가맹본부들의 수익구조는 지금보다 더 튼실해질 것이다.
‘가맹점이 살아야 본사가 산다’는 말은 프랜차이즈 업계 종사자들에겐 금과옥조다. 본사만 살고 가맹점은 죽는, 가맹점은 살고 본사는 죽는 것은 결코 바람직하지 않다. 가맹점은 본사를 지탱하는 원천이지만, ‘본사가 사라지면 가맹점도 존재할 수 없다’는 사실을 잊어서는 안된다.
오경석 기자 ohyes@bizhouse.co.kr
月刊<창업&프랜차이즈> 편집국 www.bizhouse.co.kr
가맹점이 살아야 본사가 산다?
프랜차이즈는 가맹본부와 가맹점의 상생(相生)을 추구하는 비즈니스다. 때문에 많은 프랜차이즈 본사들이 ‘가맹점이 살아야 본사가 산다’는 캐치프레이즈를 내세운다. 그러나 이것이 모든 프랜차이즈 업종에 적용되는 것은 아니다. 로열티 제도가 정착돼 있지 않은 국내 실정에서는 자칫 ‘가맹점만 살고 본사는 죽는’ 경우도 발생할 수 있다. 가맹본부는 사업에 필요한 시스템과 노하우를 제공하고 관리를 해준다. 가맹점은 그에 대한 일정한 대가를 지불한다. 따라서 가맹점 수익이 상승하면 가맹본부의 수익도 증가한다. 이것이 바로 프랜차이즈 비즈니스에서 말하는 ‘상생의 법칙’이다. 가맹점과 가맹본부가 함께 성장하고 발전하기 위한 전제조건이기도 하다. ‘가맹점이 살아야 본사가 산다’는 말은 이제 캐치프레이즈를 넘어 성공적인 프랜차이즈 사업을 위한 원칙 내지는 공식으로 여겨지고 있다.
그러나 이 공식이 모든 프랜차이즈 비즈니스에 적용되는 것은 아니다. 업종과 아이템, 사업전개 방식이나 기업에 따라 수익구조가 다르기 때문이다. 프랜차이즈에서 공생의 원칙이 적용되느냐 안 되느냐는 가맹본부의 수익구조에 따라 결정된다. 국내 프랜차이즈 가맹본부들의 수익구조와 문제점을 진단해 본다.
개설과 유통 마진에 의존하는 수익구조
프랜차이즈 본사의 수익은 크게 세 가지로 나눌 수 있다. 개설마진과 유통마진, 그리고 로열티다. 개설마진은 가맹비와 인테리어, 집기 등 가맹점 오픈 시 발생한다. 유통마진은 가맹본부가 가맹점에 식자재나 기타 원부재료를 공급하고 취하는 이익이다. 로열티는 가맹점이 본사의 상표를 사용하는 권리와 사업 노하우를 제공받는 대가로 매출액의 일정 비율이나 금액을 지불하는 것이다.
국내 거의 모든 프랜차이즈 가맹본부의 수익은 개설마진과 유통마진이다. 개설마진은 일회성이지만 유통마진은 물류 공급으로 발생하는 지속적인 이익이다. 따라서 많은 가맹본부의 수익은 유통마진이다. 일반적으로 물류유통이 없거나 아주 적은 경우에는 가맹본부의 개설마진 의존도가 높고 수익구조가 취약하다. 한편 유통마진이 있음에도 지나치게 개설마진을 취하는 브랜드도 있다. 개설비용이 지나치게 비싼 브랜드는 가맹본부의 수익구조를 다시 한번 살펴볼 필요가 있다.
외국과 국내 프랜차이즈 가맹본부의 가장 큰 차이는 바로 수익구조다. 외국 브랜드는 개설과 유통마진보다 가맹점들로부터 받는 로열티가 차지하는 비중이 크다. 로열티는 매출액의 일정 퍼센트를 지불하는 러닝 로열티와 일정 금액을 내는 정액 로열티로 나눠진다.
러닝 로열티는 가맹점 매출액에 비례해 적용하는 것으로 외국 프랜차이즈 브랜드에서는 가장 보편적인 형태. 많이 번 만큼 로열티를 많이 내고 적게 벌면 적게 내는 것이다. 그러나 로열티를 받고 있는 국내 일부 가맹본부에서는 러닝 로열티가 아닌 정액 로열티를 채택하고 있다. 버는 만큼 내는 것이 당연하지만 매출이 높은 가맹점주 입장에서는 ‘열심히 일할수록 더 많은 돈을 내야 한다’는 것에 대해 불만을 갖고 있다. 때문에 로열티를 받는 국내 가맹본부들은 가맹점 평균 매출이나 점포 크기를 기준으로 로열티를 책정, 정액제를 실시하고 있다.
그나마 로열티를 받는 국내 브랜드는 손에 꼽을 정도로 적다. 프랜차이즈는 가맹점에 시스템과 노하우 등 지적재산권에 대한 로열티를 받고 그 수익으로 운영되는 것이 당연하고 바람직한 것이다. 그러나 국내 프랜차이즈 가맹본부들은 가맹점의 정확한 매출 파악이 어려운 데다 가맹점주들의 인식부족으로 납부가 제대로 이뤄지지 않아 수익구조에서 큰 비중을 차지해야 할 로열티를 받지 못하는 곳이 대부분이다. 그렇다 보니 유통마진과 개설마진에 의존할 수밖에 없는 것이다.
가맹점만 살고 본사는 죽는 수도 있다
국내 프랜차이즈 브랜드가 가맹점으로부터 로열티를 받지 않고도 사업을 영위해 나가는 것은 유통마진과 개설마진이 있기 때문이다. 이 가운데서도 유통마진은 가맹본부 수익의 상당 부분을 차지한다. 특히 외식 아이템이 많은 국내 가맹본부들은 식재료 공급으로 인한 마진이 본사 수익의 70% 정도로 비중이 크다. 가맹점 매출이 높을수록 공급 물량도 늘어나 본사 수익도 많아진다. ‘가맹점이 살아야 본사가 산다’는 말은 이런 경우에 해당된다.
그러나 모든 프랜차이즈가 가맹점 매출이 높아진다고 가맹본부 수익도 증가하는 것은 아니다. 청소나 소독, 차량외형복원 등 서비스를 제공하는 프랜차이즈 가맹본부들은 사정이 다르다. 개설마진이 없고 가맹점에 공급하는 약품이나 도료는 마진이 발생하지 않기 때문. 오히려 마진보다 유통비용이 더 들어가는 경우도 많다. 때문에 일부 서비스 프랜차이즈 가맹본부는 로열티를 받고 있지만 금액이 적은 데다 제때 로열티를 내지 않는 가맹점이 많아 골머리를 썪고 있다.
국내 최다 가맹점을 거느린 차량외형복원 가맹본부의 경우 아이템 특성상 점포 인테리어를 하지 않아 가맹비와 장비판매를 제외한 점포개설 마진이 없다. 또한 한 번 구입하면 6개월 이상 사용하는 차량페인트 공급으로는 물류마진이 발생하지 않는다. 연간 200만원의 정액 로열티를 받고 있지만 금액이 적고 체납 가맹점이 많은 실정이다. 가맹계약시 장비판매로 발생하는 마진에 의존하고 있어 개설에 더욱 치중할 수밖에 없는 상황이다.
이들 차량외형복원 업체들의 경우 가맹점들은 월평균 500만원 이상의 높은 수익을 올리고 있지만 정확한 매출액 파악이 어려워 러닝 로열티를 적용하지 못하고 있다. 그렇다보니 본사는 신규 가맹에 의존하며 계속 어려움을 겪는 악순환이 거듭되고 있다. 따라서 이러한 업체의 경우에는 ‘가맹점이 살아야 본사가 산다’는 공식이 성립되지 않는다. 오히려 ‘가맹점은 살고 본사는 죽는’ 현상이 나타날 수도 있다.
로열티를 받고 안 받고는 프랜차이즈 가맹본부가 알아서 할 문제다. 로열티 적용 여부가 수익구조의 안정성과 우수 프랜차이즈 본사의 판단 기준은 결코 아니다. 하지만, 프랜차이즈 시장이 더욱 확대되고 탄탄하게 자리잡기 위해서는 로열티를 받는 가맹본부들이 많아져야 한다는 것은 분명한 사실이다. 개설과 유통마진 외에 당연히 행사해야 할 지적재산권의 대가인 로열티를 받는다면 가맹본부들의 수익구조는 지금보다 더 튼실해질 것이다.
‘가맹점이 살아야 본사가 산다’는 말은 프랜차이즈 업계 종사자들에겐 금과옥조다. 본사만 살고 가맹점은 죽는, 가맹점은 살고 본사는 죽는 것은 결코 바람직하지 않다. 가맹점은 본사를 지탱하는 원천이지만, ‘본사가 사라지면 가맹점도 존재할 수 없다’는 사실을 잊어서는 안된다.
오경석 기자 ohyes@bizhouse.co.kr
月刊<창업&프랜차이즈> 편집국 www.bizhouse.co.kr
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